V posledních několika měsících došlo k výraznému nárůstu kolísavosti trhu a také k záporným výnosům akcií a dluhopisů. Ačkoli je toto prostředí pro investory – i poradce – náročné, existuje i světlá stránka. Pro poradce jsou to “okamžiky, na kterých záleží”. Vaše kroky v následujících dnech, týdnech a měsících budou mít podstatný vliv na to, jakých výsledků se nakonec dočkají vaši klienti i vaše podnikání.
Vaši klienti aktuální poklesy zřejmě vnímají a mají nutkání s tím něco udělat. Například prodat své investice nebo dokonce změnit poradce. A tato emocionální reakce, ačkoli je pochopitelná, vede často k chybným rozhodnutím.
Dopad nepochybně pociťujete i vy. Volatilita se zvýšila, trhy klesly, vaše příjmy se s největší pravděpodobností snížily, zatímco vaše e-maily, textové zprávy a telefonáty bobtnají. Většina konverzací s klienty je teď zřejmě obtížná, protože investoři zažili začátek roku s poklesem téměř všech tříd aktiv a vysokou denní volatilitou. Zdá se ale, že ve všech médiích chybí, co s tím dělat.
Dobrá zpráva? Odborné výzkumy zaměřené na přidanou hodnotu poradce a behaviorální koučink (například Advisor’s Alpha® od Vanguard) dlouhodobě ukazují, že hodnota poradce se zvyšuje právě v obdobích vysoké kolísavosti a problémech na trzích. A přestože vaše práce dnes nemusí být tak snadná nebo zábavná jako v době, kdy jsou trhy v kladných číslech, je nyní váš čas zazářit.
Stejné řešení pro vaše klienty i vaší poradenskou praxi
Pokud výnosy trhů sklouznou do záporných čísel a vzroste nervozita, mají poradci tendenci podceňovat nejen rizika související s investičními výsledky svých klientů, ale i s výsledky jejich poradenské praxe. Protože tyto dva problémy jsou jeden a tentýž, je stejné i jejich řešení. Jednoduše řečeno, zlepšení výsledků klientů je klíčem k lepším výsledkům vašeho podnikání.
Vzhledem k aktuálním propadům ve většině tříd aktiv čelí stejným problémům i vaši kolegové a konkurenti. V důsledku toho se aktiva a klienti mohou nacházet v “nebezpečné zóně”, jak je uvedeno níže.
Nebezpečná zóna
Letošní rok byl nejhorším začátkem kalendářního roku pro státní dluhopisy, třetím nejhorším pro akcie a dohromady druhým nejhorším pro vyvážené portfolio 60/40 (levá strana tabulky níže). Z malé části se však jedná o “kalendářní trik”. Pokud byste se podívali na klouzavá čtyřměsíční období zpět do minulosti, můžete v pravé části níže uvedené tabulky vidět, že portfolio 60/40 by se neumístilo v dolní pětici nejhorších poklesů, ale jako 29. nejhorší. To je důkaz toho, proč vaši investoři potřebují váš proaktivní přístup ke komunikaci a koučingu jejich chování.
Pět nejhorších poklesů portfolia 60/40 od roku 1928
Minulá výkonnost není zárukou budoucích výsledků. Výkonnost indexu není přesným vyjádřením konkrétní investice, protože do indexu nelze investovat přímo.
Poznámky: Index Dow Jones Wilshire 5000 do 22. dubna 2005; MSCI US Broad Market Index do 2. června 2013; CRSP US Total Market Index po tomto datu. Alokace dluhopisů reprezentovaná indexem Bloomberg US Aggregate Bond Index.
Zdroje: Výpočty společnosti Vanguard na základě údajů společnosti FactSet. Údaje do 30. dubna 2022.
Kromě poklesů na akciových a dluhopisových trzích došlo k výraznému nárůstu denní kolísavosti. Je velmi důležité si uvědomit, že předpovídat prudké nárůsty nebo poklesy a denní směřování trhu se nikdy nikomu dlouhodobě nedařilo. Nicméně kolísavost jako taková má určitou setrvačnost. To znamená, že když se trhy nacházejí v režimu vysoké kolísavosti, je pravděpodobné, že vysoká kolísavost bude v blízkém období přetrvávat, přičemž nejlepší a nejhorší dny mají tendenci se střídat jeden po druhém. Náhle se pak bez většího signálu často vrátí k normálu. To je vidět na grafu níže.
Nejlepší a nejhorší obchodní dny mají tendenci se střídat.
Denní cenové výnosy indexu S&P 500 od 1. ledna 2020 do 13. května 2022
Graf ukazující, že nejlepší a nejhorší obchodní dny od začátku roku 2020 do konce května 2022 mají tendenci se shlukovat dohromady.
Zdroje: Výpočty společnosti Vanguard na základě údajů společnosti FactSet. Údaje do 13. května 2022. Datové řady pro ~2% a ~80% statistiku zahrnují období od 1. ledna 1980 do 13. května 2022.
Překleňte mezery v komunikaci
Nezaměřujte se tolik na trhy, jako na zvyšování proaktivní komunikace, buďte svým klientům více dostupní a empatičtí. Je samozřejmě mnohem těžší vést rozhovory, když trhy klesají a jsou nestabilní, než když rostou a jsou klidné. Je tedy přirozené, že se vám nechce v takových dobách volat svým klientům. Pokud to však uděláte, významně posílíte svou pozici u svých klientů.
Nyní je také skvělá doba pro zintenzivnění vašeho úsilí při vyhledávání nových klientů, protože i vaši konkurenti se teď ostýchají komunikovat se svými klienty. Navíc proaktivní diskuse s klientem, při které přesvědčíte klienta, aby zůstal na své cestě, může ospravedlnit mnohaleté manažerské poplatky z hlediska přidané hodnoty (viz níže). Stačí se podívat zpět na poslední velký pokles trhu z roku 2020. I při zohlednění současných poklesů by na tom vaši klienti byli mnohem lépe (+8 % oproti -17 %), kdyby své investice drželi, oproti přesunu peněz do hotovosti. V důsledku toho mají dnes o 25% vyšší hodnotu portfolia a jsou dnes pravděpodobně mnohem spokojenější, loajálnější a ochotnější vás poslouchat.
Krize COVID-19 vypovídá o tom, že je třeba zůstat v kurzu
Graf, který ukazuje, že portfolio 50/50 se z krize COVID zotavilo rychleji než portfolio se 100 % hotovosti nebo 100 % dluhopisů.
Minulá výkonnost není zárukou budoucích výsledků. Výkonnost indexu není přesným vyjádřením konkrétní investice, protože do indexu nelze investovat přímo.
Poznámky: Alokace akcií se skládá ze 60 % z akcií se sídlem v USA a ze 40 % z akcií se sídlem mimo USA. Alokace dluhopisů se skládá ze 70 % z cenných papírů s pevným výnosem se sídlem v USA a 30 % z cenných papírů s pevným výnosem se sídlem mimo USA. Americké akcie jsou zastoupeny indexem CRSP US Total Market Index. Mezinárodní akcie jsou zastoupeny indexem FTSE Global All Cap ex US. Americké dluhopisy jsou zastoupeny indexem Bloomberg US Aggregate Float Adjusted. Mezinárodní dluhopisy jsou zastoupeny indexem Bloomberg Global Aggregate Float Adjusted Composite. Hotovost je reprezentována indexem FTSE 3-Month Treasury Bill.
Zdroje: Výpočty společnosti Vanguard na základě údajů společnosti FactSet. Údaje do 13. května 2022.
